アイアールマガジン

IR MAGAZINE
特別企画

ストック型のビジネスモデルを
強みに継続的な成長と
株主価値の最大化を追求

山本 文彦

山本 文彦
Fumihiko Yamamoto
代表取締役社長


2020年7月、東名は、東証および名証の1部上場を果たした。2019年4月、東証マザーズ、セントレックスに上場してからわずか1年4カ月の「スピード出世」である。ストック型のビジネスモデルと独自のブランド力に強みを持つ東名に、機関投資家、個人投資家の関心が集まっている。同社の特長と優位性、そして中長期の成長戦略について、山本文彦社長にお話をうかがった。
 

多彩なソリューションを通じて
中小企業の課題解決に貢献


はじめに、東名の沿革と現在の主力事業についてお聞かせください。

 東名は1995年に電話回線の個人代理店としてスタートし、97年に東名三重として法人化、2001年に商号を株式会社東名に変更し、現在に至っています。自社ブランドの光回線インターネット「オフィス光119」を基幹ビジネスに、LED照明、複合機、業務用エアコンなど、多彩な商材を擁するオフィスソリューション事業、来店型保険ショップ「保険見直し本舗」を核とするファイナンシャル・プランニング事業を展開しています。またオフィスソリューション事業内にエコソリューションとして、法人向け電力サービス「オフィスでんき119」も推進しています。さまざまなソリューションの一元的な提案・提供を通じて中小企業の課題を解決し、企業オーナーさまに本業に専心する環境をご用意することが創業来の変わらぬ使命だと認識しています。


収益モデルの特長を教えてください。

 当社のビジネスモデルの特長は、小規模企業や一部中規模企業向けのサービスに特化していることと、自社ブランドの光回線を中心商材とするストック型のビジネスであることだと考えます。組織・体制の整った大手企業と異なり、小規模企業は経営上または業務上で多くの課題や問題を抱えています。そうした課題や問題にワンストップのソリューションを提供することが東名の役割であり果たすべき機能だと考えています。当社は2015年に、通信キャリアの販売代理店というフロー型から、自社ブランドにより安定収入を確保するストック型のビジネスモデルへと大きく転換しました。売上高の81%を占める「オフィス光119」のストック収益が、当社の強固な財務基盤の礎となっています。


同業他社に対する競争優位性はどこにあるとお考えですか。

 第1はストック型の収益構造を確立している点ですが、それ以上の強みと自負しているのは、お客さま本位の経営姿勢を堅持していることです。当社は小規模企業をメインターゲットに据えており、大手企業と比較すると顧客1社当たりの業務が煩雑となり、営業効率の点では同業他社には及びません。しかし、きめ細かいサービスとクロスセルの取り組みを推進することで収益の継続的な拡大と安定化を図ることができます。また、小規模・多数のお客さまからなる独自の顧客基盤は、同業他社に対する参入障壁として働きます。最低でも年に数回はお客さまと接点を持ち、悩みや相談に真摯に耳を傾け、最適な解決方法をご提示する。創業以来、そうした地道な経営を続けてきたことが、現在の地位に結実しているのではないかと捉えています。
 



 

M&Aや事業承継の
コンサルティングも視野に


中長期の成長戦略についてご説明ください。

 顧客ターゲットに関しては、従来の小規模企業に加えて、一部の中規模企業にも開拓の手を伸ばしていきたいと考えています。約10万社の小規模企業という安定した顧客基盤を維持しながら、中規模企業も射程に入れることでさらなる成長を追求していきます。同時に、すべての都道府県にサービス拠点を配置する「47都道府県構想」の実現に取り組んでいく方針です。将来的には自社で責任を持ち、全国のお客さまが抱えるさまざまな課題に対してよりスピーディに解決するための体制を整えることを目指しています。そのためには人材採用および育成が欠かせません。教育体制を試行錯誤しつつ人材教育に注力していきます。

 事業戦略面では、従来の延長線上に未来像を描いています。複合機、パソコン、サーバー、POSレジ、キャッシュレス決済端末など、通信(光回線)が関与するあらゆる領域でサービスを展開し、中小企業の「困った」にワンストップで対応する企業を目指していきます。また将来的には現存の保険ショップを核に、中小企業におけるM&Aや事業承継のコンサルティングにも進出していきたいと考えています。長年にわたって中小企業の問題解決に寄与してきた強みをさらに強化し、幅広い顧客層に展開することで業界におけるプレゼンスをより高めていくことができると確信しています。


2020年7月に1部上場を果たされました。株主還元方針を含め、投資家へのメッセージをお願いします。

 おかげさまで、当社は東証および名証の1部に市場変更することができました。これを契機に、業容の一層の拡大と経営体制の高度化に邁進していく決意です。
 当社は株主の皆さまへの利益還元を経営の重要課題のひとつに位置付けています。内部留保の充実と、経営成績や財務状態に応じた適切な株主還元を両立させることで、株主・投資家の皆さまのご期待やご支援に応えていきたいと考えています。こうした基本方針に基づき、2020年8月期の期末配当は1株当たり10円としました。当社が目指すのは「常に増配しつづける会社」です。今後も着実な利益成長を継続することにより、株主還元のさらなる充実と株主価値の最大化を追求していく決意ですので、株主・投資家の皆さまには、引き続き東名グループに対するご理解とご鞭撻を賜りますよう心よりお願い申し上げます。

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